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| 巴新柏马公路项目承揽工作的经验与体会 |
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2011-7-13 17:15:00 |
巴布亚新几内亚（巴新）柏马公路项目于2000年5月正式竣工移交给业主。从项目的追踪承揽、实施到移交我都是一个直接的参与者和现场的指挥者。这个项目是当时巴新政府利用贷款进行国际招标的最大的土木工程，同时也是我国在南太地区承揽到的第一个大项目。当然更是我公司有史以来承揽到的最大项目。能够成功夺标对我公司进一步开拓市场，业务的发展上新台阶起到了历史性转变的作用，其意义是非常深远的。
在项目的整个实施过程中，可谓是历尽千辛万苦，酸甜苦辣，我们中的许多人为此付出了自己的健康，有的甚至生命。在那时，每天都面临着生与死的考验，用我们的血汗铸就了柏马公路，当时的情景至今历历在目。令人难以忘怀。为了公司的兴旺发达，我们都无怨无悔，不计个人得失，默默的奉献，在大家的共同努力下最终克服了重重困难，创造了极好的经济效益，也极大地提升了项目管理科学化的水平，也为我公司创造了历史。
我们的成功也给公司的全体员工带来了极大的欢乐和鼓舞，也带来了实实在在的好处和利益，因为成功的本身也有他们的全力支持和付出。当然，对于我们这些在国外直接参与项目实施和管理的人而言，胜利的喜悦早已远离我们而去，取而代之的是如何让后人，让更多从事这项事业的人能从中了解一些情况并有所启迪和帮助。
巴新市场简况及柏马公路项目的情况介绍
巴新位于南太平洋岛国之中，全称为巴布亚新几内亚独立国。该国西与印尼毗邻，南与澳大利亚隔海相望。巴新拥有较丰富的自然资源，如木材、金矿、铜矿及咖啡等。近年来经济发展较快，日本、澳大利亚、新西兰以及世行、亚行等金融组织每年对该国都有一定数量的贷款等形式的资金投入，支持该国发展基础设施建设，是南太平洋地区中非常有潜力的工程承包市场。南太地区一直是我公司业务开展的空白区，自我得到此项目信息起，我公司就立志要开拓这一片处女地。
柏马公路项目全称为：柏瑞纳至马拉拉瓦公路建设项目，业主是巴新的公共工程部。出资方为日本海外协力基金（占75％）和巴新政府自筹资金（占25％），工程的建设内容为：新建6.5米宽的双车道公路，总长为80.6公里。其中要建沿线九座17米至120米跨度的大小桥梁，以及附属的排水工程，路面施工采用沥青双层表处，公路的质量等级为三级路面，共分两个标段，总工期为四年。
该项目与九五年十月开始招标，十一月二十二日截标，我公司以折合7963万美元的标价列第一标；经业主与咨询公司的评审，并报巴新政府内阁及出资方批准，于九六年二月二十二日正式授标给我公司，三月二十二日与我公司正式签订了合同。项目于九六年四月一日正式开工，于二○○○年四月底全部竣工。为了使大家对项目的整个过程有一个较全面的了解，现将项目的追踪、资审、投标、保标等情况作一详细的介绍。
柏马公路项目的资审及信息追踪
九三年五月我们收到资审文件后，我十分重视并成立了资审工作小组，保质保时间按时完成编制工作，递交给业主后一直与业主保持联系，同时也不时通过使馆经商处取得各方面的项目信息。通过一年的等待终于在九四年五月份正式通知我公司通过了资审。不过好事多磨，随后的招投标工作却是一拖再拖，一延再延。经过综合分析来自各方面的资料，公司上下都一致认为柏马公路项目肯定是要上马的，项目的追踪工作一定不能间断。因我公司在巴新没有办事处，许多工作就只能请使馆经参处代劳了。而经参处也十分配合，使得信息畅通，追踪工作得以顺利展开。随后于九五年六月和八月两次邀请我公司参加第二、第三次资审，提供了补充资审材料，每次都是时间很紧，且内容多，新的要求也多，都能准时完成。最后终于赢得了柏马项目的投标机会。
由此可见，充分重视并做好项目信息的第一步，任何环节的懈怠和疏漏都会使前期作出的努力付之东流。
组织精干的投标班子，认真做好投标期间各项工作，科学、合理地进行投标决策是巴新柏马公路项目中标的关键
在接到投标邀请后，我公司和合作单位联合组成了精干的投标小组，并且由我任投标组组长。当时的总裁孔繁琪的批示中提到：“工程部经理金学跃亲自出马了，看来要势在必得……”可见，身上的担子不轻，重任在肩，平添了几分责任和压力。
投标组抵达巴新后，即仔细地收集各竞争对手的情况，以达到知己知彼，以便使自己处在一个比较有利的位置。经过分析对比，我公司在该项目的竞争中没有什么优势可言。我们的不足事：1、合作单位没有道路施工的实际经验；2、没有道路施工的机械设，一切都要从零开始；3、对新市场的情况了解甚少，尤其是人际关系；4、对一些政策法规、法律不熟悉。但我们没有气馁，而且是更激发了投标组要实现超越自我的梦想，要在竞争中拼搏，并且取得胜利的信心和决心。业主经过三次资审筛选，从三十多家提交资审的承包商中选择了六家公司参加竞标。这六家公司分别是：来自中国的中国海外工程总公司、中川国际，来自日本的熊谷组，来自韩国的现代和澳大利亚的巴克莱公司。应该说都是但是知名的承包商，实力雄厚。除我公司外在当地影响较大，甚至中川国际也比我们有优势，他们在巴新设立办事处已有十余年的历史，具有在当地实施公路项目的经验，而我公司投标组在当地既无分支机构可以依靠协助，也对当地市场缺乏了解，但投标组的同志们并没有畏惧困难，一到巴新便全力以赴地展开了做标工作。首先，投标组在当地进行了深入的市场调查和询价工作。向当地政府各有关部门了解、查阅税收和劳工制度、土地征用以及外汇管制情况等各方面的法律规定和惯例做法，收集有关资料；同时向当地各相关行业的大部分设备供应商、材料供应商和分包商进行询价工作并直接进行了洽谈，得到了各方面可靠的价格资料；通过经商处和其他中资兄弟公司的介绍，了解了在当地执行项目过程中可能遇到的问题和困难，做到了心中有数。随后，投标组在认真研究标书的基础商，先后几次赴现场对道路交通情况，砂石料采集场情况以及地质条件等情况进行了实地考察，得以全面、客观地分析该项目存在的困难和风险情况。此外，投标组还通过各种渠道与业主代表、咨询公司代表进行了广泛地接触，从他们那里得到了许多宝贵的信息。
在充分深入地进行市场调查和现场考察的基础上，投标组对该项目的工程难点和存在的风险及收益性进行了较全面地分析和研究，认为柏马公路项目和其他任何项目一样，都存在着不同的困难和一定的风险，但在投标过程中可以通过更加细致深入地工作和采取一定方式的报价手段，将我方的风险降低到最低点。综合起来，柏马公路项目存在的难点和风险性主要有以下几个方面，而投标组通过踏实、深入的工作，已基本找到了解决途径和确立了投标的技术措施：
1、森林砍伐、机械设备运输和营地建设等前期工程内容，由于项目时间紧、工程量大，在项目实施初期完全依靠我方自己力量实施有一定的困难。投标组着手在当地找有能力和信誉的专业分包商，通过多方努力，广泛询价和洽商，最后基本确定了营建、水陆运输以及森林砍伐等方面的专业分包商，并以此考虑报价和实施方案。
2、软基处理和桥梁建设被认为是该项目的工程难点。在综合研究了该项目的工程技术要求并和国内类似工程进行比较后，可以看出国内专业公司对此类工程均有成熟的施工方案和技术措施，只要在实施过程中尽量早确定施工方案，不会对整个项目造成什么影响。
3、工程环境与施工条件问题。该项目为新建公路项目，项目所处位置的场地条件、交通情况较差，可能会超出我公司以往项目的难度。故投标组在施工机械设备选型上，主要施工机械和车辆全部采用进口的机械设备；考虑到恶劣的施工条件对机械设备寿命的影响，报价时近两千万美元机械设备在项目成本中作一次性摊销，这样的摊销方法是以往所不曾采用的，以此来降低我方施工中的风险。
4、土地征用问题。投标组在进行市场调查时，了解到土地纠纷是在当地执行项目中经常遇到的问题。但按该项目合同条款的规定，施工场地的土地征用为业主责任，如在项目实施过程中进行科学、合理地索赔，土地纠纷问题不会对我方利益造成任何损害。
5、当地材料价格上涨问题。由于该项目工期长，价格上涨因素对报价有较大影响，尽管合同条款中有价格调整公式，投标组在报价时还是确定了近60％的外汇支付比列，以减少当地币在实施项目过程中比价变动对我方的影响。
6、税收问题。投标组在认真研究了当地税法和合同条款后，发现该项目合同条款中对承包商是否免税以及征缴方法表述非常含糊。例如所得税，按税法将对外国承包商采取预扣制，即预扣工程付款的12％作为预付税金；若以此考虑，报价将严重影响我方报价的竞争性，但若不加考虑如在项目实施阶段我方不能免除此限制并得到退税，将使我方掉入一个陷阱；在材料、机械设备进口税能否免除的问题上， 同样存在这样的局面。投标组在多次细心地向当地税收部门咨询，并几番与业主和咨询公司代表洽商、交涉，要求对方澄清此类问题。业主方认为我方的要求是客观的、合理的，并在交标前的最后阶段对预扣税问题给予了明确的答复，即他们将协助我方在项目税收过程中不受此要求限制；故我方以此为条件作出了不考虑预扣税制限制的报价方案。而对于材料和机械设备价款税问题，尽管当地以往类似项目均在实施时得到了免税权，但此次由于我方未能得到对方的肯定答复，故在报价时均考虑了材料、机械的进口税。从而通过投标组耐心、细致的工作，使我方的报价的风险降低到了最低点，免除了税收问题的困扰。
在整个投标过程中，投标组的全体同志夜以继日、勤奋工作，每天都工作到深夜一、两点钟。我是投标组组长，既是前线的指挥员、决策者，同时又承担了询价，与业主代表、分包商洽商、谈判等具体工作；由于缺少专业翻译，又肩负起技术标大量的翻译工作，甚至要作为司机外出考察、询价。在紧张工作之余，还需关心同志们的身体健康，并注意做好组内同志的思想工作。使全组同志更加团结一致、努力工作。
在前线的同志紧张做标的同时，国内的公司领导一直在密切关注着该项目的进展情况，由于柏马公路项目规模大，难度较大，公司领带在投标组报价方案的基础上，参与投标决策，这是其他项目投标所不曾使用的非常规作法。在几十天的艰苦工作中，投标组报回了几个不同的报价方案，如投标组决定作一个不平衡标，以利最大限度地规避风险时，经公司领导在认真分析了竞争对手及项目的风险与收益等情况后，及时作出了决策，同意了我们的意见。我方最终以仅低于当场同时开启的咨询公司所作标底3.1％的标价列第一标。
我公司以合理的标价取得最有利的竞争位置，是柏马公路项目中标最关键的一步，是投标组同志在前线奋力拼搏和规那公司领导果断决策的成果。
广泛开展对内、对外友好工作，作好追标、保标工作是柏马公路项目中标的必要保证
巴新柏马公路项目开标后，我公司进一步对该项目进行了评估论证，认为该项目有较好的收益性，对我公司业务发展有重要影响。公司领导及时指出：投完标不等于万事大吉，投出一个好标，如不抓紧作好追标、保标工作，眼看到手的项目也可能丢掉；有时竞标位置虽不理想，但通过积极的追标工作仍有可能拿到项目。
柏马公路项目的竞争形势也的确如此，我们的内、外竞争对手尽管竞标位置排在后面，但并没有就此罢手，四川国际公司和澳大利亚巴克莱均追踪此项目多年，并已付出较多的人力、物力，而且他们都在巴新经营多年，有较多的社会关系。我方的任何一丝松懈，都会被对手抓住机会。我公司及时派出了由我带队的追标工作组赴巴新展开对内、外友好工作，由于有投标组在做标期间开展友好工作的基础，加上公司领导及时向经贸部领导汇报后，取得了国内政府部门的大力支持，追标工作组与业主代表、咨询公司代表及其上层社会关系进行了广泛联系和接触。后在决标的关键时候，公司又派我赴巴新与对方进行与高层会谈和接触，对内、对外开展友好工作，为我公司柏马公路项目中标奠定了坚实基础。
可见，及时有效地作好追标、保标工作是柏马公路项目中标的必要保证。
在巴新柏马公路项目承揽过程中，国内、外，公司各部门紧密配合，团结协作，卓有成效地开展工作
国际工程承包业是一项集工程、商务、财会、外事等专业于一体的综合性行业，许多工作不是某个部门，某个人能够独立完成的。在巴新柏马公路项目承揽过程中，在公司领导的组织、安排下，我公司各部门之间紧密配合、团结协作，使承揽过程中的每个工作环节得到了有机的联结。象在投标期间，银行保函要求时限紧，财务部的同志便加班加点等在银行催促开具；在我司人员赴巴新办理签证时，由于手续繁琐，办公室的同志优势不得不一天跑几趟使馆催办签证；孟办等驻外机构及主管部门及时查询提供答疑文件，使业主对我方的表述答疑资料非常满意；当投标组、工作组在国外展开工作时，国内的领导和主管同志也没有一丝闲暇，国外反馈的任何信息、情况都得到及时收集、分析，提供给公司领导决策，同时将各种资料迅速传给前线的同志，前、后方的协调一致，避免了工作脱节。团结协作，紧密配合是成功承揽巴新柏马公路项目的催化剂。
顶住压力敢于承担责任，工作中身先士卒，才能有凝聚力
在是否全力承揽该项目的问题上，当时的孔繁琪总经理专门主持召开了由20多人参加的各路神仙会，包括公司领导及相关业务处长等。会上各种意见都有，但普遍认为该项目事关公司的安危和未来的发展，孔总说：“柏马公路项目我公司势在必得，如果拿不到，你金学跃是中海外的罪人；如果拿到了，结果亏损了，你金学跃则是中海外的千古罪人。”作为我别无选择，这个历史的责任已经放到了我的肩上，我唯有在众多的困难中杀出一条血路，目标只有一个：即就是只许自己成功！
我作为巴新柏马公路项目承揽工作的主管部门领导和投标组负责人，为投标、追标和谈判三赴巴新，进行了卓有成效的工作，与外方、中资兄弟公司和我使馆及经商处建立了良好的关系。其间，女儿考中学，顾不上辅导；又遇未曾从丧亲的悲痛中恢复过来，便奔赴巴新展开工作。几个月来的紧张工作，经常头晕、呕吐，但一到巴新便投入了紧张的工作，只想着一定要争取拿到这个意义重大的柏马公路项目。在我的带动下，投标组、工作组同志团结奋战，努力工作，为柏马公路项目中标打下了扎实的基础。我公司还有许多同志在各自的岗位上，勤奋工作、无私奉献，为巴新柏马公路项目中标作出了贡献，象胡惠梦、沈永清等几位同志的精湛专业技术和做标技巧，以及忘我的工作态度无私奉献、勤奋敬业的责任心，才使项目能顺利中标。
在项目中标后，当时经贸部曾致函我公司表示祝贺：“你公司以近8000万美元的报价夺得了巴新柏马公路项目标，使我在南太平洋地区的承包工程项目取得了突破性的进展，为进一步开拓这个市场，扩大我国的影响，反击台湾”弹性外交“做出了贡献。”
以上是我个人对巴新柏马公路项目承揽工作的经验和体会，仅供大家参考。 |
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