扩大开放，以求真务实作风搞好招商引资

—在市管领导干部现代经济知识强化培训班上的报告（下）

（2008年3月25日，根据录音整理） 

熙来书记到重庆后，要求我们继续扩大开放、发展内陆开放型经济。市政府己把扩大开放、招商引资作为今年的五件大事之一。扩大开放，一个重要工作是招商引资。怎么招商引资，这些年大家都有丰富的实践。我个人体会，招商引资要注意把握六个方面。

一、宣传自身优势

投资者有比较才会有选择。“王婆卖瓜，自卖自夸”，招商引资过程中需要对自身比较优势进行宣传，让投资者关注、信服并作出决策。比如，我们给外商介绍重庆有八个方面的优势。

第一，重庆是西部地区重要的综合性交通枢纽。重庆位居中国大陆版图的几何中心，承东启西、连南接北，国务院批准的《重庆市城乡总体规划(2007-2020)》将重庆定位为我国西南地区综合交通枢纽，铁道部将重庆定位为我国五大铁路枢纽之一。这一优势意味着重庆交通运输的效率相对较高，成本相对较低。

第二，大城市综合服务功能强大。重庆是西部地区最大的中心城市和工商业重镇，主城区人口数超过500万，城市综合服务功能强大，商贸、物流、进出口能力居西部地区之首，辐射周边广阔地区和3亿多人口。新的重庆城乡总体规划将重庆定位为中国重要的中心城市，主城核心区要发展成为1062平方公里、上千万人口规模的特大型城市，加入世界千万级人口的超大城市序列，意味着重庆城市功能的超常规发展和完善。

第三，老工业基地产业基础雄厚。重庆是我国近代工业发展较早的、较成熟的城市，行业门类齐全，配套体系比较完善，是我国重要的汽车摩托车产业基地、装备制造业基地、常规兵器工业基地、综合化工基地、医药工业基地、仪器仪表基地。

第四，要素成本较低而且保障有力。目前，重庆平均地价仅是东部地区的33%左右，工业用电、用气、用水价格仅是东部地区的60—70%，劳动力成本是东部地区的60%左右，各种生产要素综合成本仅是东部地区的50—60%。并且，重庆正成为国家重要的石油、天然气、电力、煤炭等能源集输运基地，用电、用油、用气、用水环境都比其它地区宽松。

第五，金融匹配能力强大。重庆金融机构门类齐全，外资金融机构数量、金融机构网点和从业人员密度居中西部前茅。是西部地区的重要票据结算中心，票据市场、拆借市场和债券市场交易在中西部地区最活跃。保费收入连续几年远高于全国平均增长水平，保险深度、保险密度均领先于中西部地区。金融生态良好，去年不良债务率5.5%，大大低于全国平均水平。融资环境宽松，人均贷款余额超过1.8万元，银行存贷比保持在80%左右。

第六，劳动力资源丰富素质较高成本较低。重庆有户籍人口3200万、常住人口2800多万，748万农民工，加上四川、贵州等地近百万外地务工人员，劳动力资源丰富。有56所高等院校，65万在校生；300多所职业学校，84.5%的初中毕业生升入高中阶段继续学习，大学毛入学率达到23%，每年为社会输送10多万大学毕业生和20万职业学校毕业生。

第七，直辖市体制优势。重庆是中西部地区唯一直辖市，熙来书记作为中央政治局委员兼任市委书记，重庆政治地位比较高。全市财政供养人口与总人口的比例是1:52，低于全国平均水平三分之一，低于西部地区二分之一。行政成本低，审批环节少，办事效率高。

第八，优惠政策富集。重庆拥有的政策是国家普惠政策、西部地区优惠政策和三峡库区优惠政策的叠加。一是重庆所有工业企业全部实行企业所得税率15%的政策，远低于东部和中部地区25%的所得税率。二是新产品减免税政策，新产品不仅免增值税，有的还减免所得税和营业税等。这几年重庆新产品产值增幅居全国第一。三是鼓励就业的财税政策，吸纳残疾人就业的福利企业、吸纳下岗工人和库区移民达到一定数量的工业企业，都享受了优惠政策。四是工业园区企业税收优惠政策，重庆工业园区的政策环境与沿海开发区一样宽松，等等。

二、创造基础条件

机会总是青睐有准备的人。先有大码头才有轮船泊，先有梧桐树才有凤凰栖。要想在招商引资中得到更多的机会，就要作好充分的准备。

比如工业开发区招商，一定要先搞好开发区基础设施配套体系建设，让园区等项目，而不是项目等园区。这既为投资者节约了资金、时间和精力，也显示了我们的诚意和决心。工业开发区的基础设施等配套体系建设主要有六个方面。

第一，搞好土地保障。只要项目满足我们规定的投入产出强度条件，我们就要保证项目的土地供应，不能让优质项目因为用地问题而流失。当然也要节约土地，每平方公里投入产出强度，我们要求主城区至少是投资35亿元、销售值50亿元，渝西地区是投资25亿元、销售值40亿元，渝东北和渝东南地区是投资20亿元、销售值30亿元。

第二，搞好园区的征地动迁、基础设施开发，实现“七通一平”，开发商投资到位后，项目就可以迅速开工建设投产。

第三，搞好园区标准厂房建设等前期工作。中小企业需要标准厂房，有的大企业也不愿意自己投资修建厂房。政府要尽可能用一笔资金先行投入园区建设，把标准厂房、职工配套用房建起来。

第四，加强园区融资担保平台建设。园区具有融资担保资质和能力，能够为中小企业提供融资服务，是招商引资的重要条件。现在每个园区基本上都有园区担保公司，要加强建设，搞好服务。我们正在筹备组建一个10亿元资本金的伞形的工业发展担保公司，为各开发区提供100多亿元反担保，放大信用担保的额度。

第五，搞好生产性服务体系建设，包括工业园区内的物流、贸易、海关、商检和其他服务等等。

第六，园区内5到10年的新增税收(至少地方留成部分)留用于园区建设。这条政策是深圳、浦东等沿海所有开发区都有的一条基本政策。我们的北部新区、高新区、经开区也有这个政策。

三、搞好项目储备

项目储备是招商引资的前提和基础，有了项目储备才能有针对性地招商，也才能从“招商”进步到“选商”。战略上我们鼓励招商，战术上我们提倡选商。比如，2002年时，全市工业每年只有100亿左右投资，基本上没有形成项目库。2003年市政府要求市经委等有关部门搞项目库，当年储备项目投资总额就达到1600亿元，2004年达到2500亿元，2005年达到4000多亿元，2006年达到6500亿元，现在维持在6500亿元的规模上滚动运行。到2012年，我市要形成汽车摩托车、石油天然气化工、装备工业、资源加工、电子信息工业以及能源基础工业、劳动密集型和都市型工业的“5+2”工业体系，力争建成四五个西部最大的工业板块，形成庞大的产业集群，工业销售值达到1.5万亿元。区县要围绕市上的产业导向，结合本地实际，发挥自己优势，立足发展特色产业，加快建立和丰富自己的项目库，使招商引资成为“有米之炊”。

四、灵活运用各种招商方式

招商引资的方式很多，要善加利用。一是用产业链、产业集群招商。用产业链的延伸集聚相关项目，形成上中下游由点到线再到面的滚动效应和集群效应。二是用龙头企业招商。针对龙头企业制订点对点的特殊优惠政策，等龙头企业到位后，带动配套项目群一起进入，形成投资集聚。三是收购、兼并盘活存量，实现招商引资。利用现有的国有、民有企业资产，转让部分或全部股权，引入战略投资者，也是国内外流行的招商方式。四是激励中间人或中介机构招商。给中间人或中间商相应的报酬，激励更多的人帮助我们拉资金、拉订单或者包装上市。五是用“二地主”招商。比如在开发区内搞德国工业园区、台湾工业园区、奥地利工业园区等等，利用投资商抱团抱群的心理，依靠他们的特定关系网组织一批投资项目。六是激励入驻企业再投资。对已经引入的企业，要加强服务，增强他们投资扩张的信心，使其再增资扩产。七是帮助本地开发商到海外投资收购，再把海外的资产、基地转移到重庆来，这也是招商引资。

不管是哪种形式的招商，都要注重谈判技巧和重点，否则会“因小失大”。一般有三个层面的谈判。一是与技术层的谈判，这个层面的人往往会提很细很多的问题，你可能要面对几十个甚至几百个表格认真逐一回答。二是与经理层的谈判，这个层面的人对你的税收政策、物流情况、劳动力成本、各种原材料的供应、市场营销管理等会非常关注，我们要很生动、很具体的回答、介绍，与对方坦诚地交流、沟通。三是与决策层的谈判，决策层更注重你对政治大势、宏观经济的把握，可能会和你商讨人民币升值、美元贬值等问题。倘若你能把这些情况讲清楚，并且巧妙地与他的项目利益联系起来，让他看到广阔的发展空间和巨大的利益预期，你就胜券在握了。

五、有针对性地搞好配套服务

对各种各样的开发商，最重要的是要了解开发商最关心的、最需要的是什么，有针对性地帮助他们解决问题。按照谈判时的承诺，如果开发商缺资金，就帮他投融资；如果开发商缺原材料，就帮他们解决原材料配置；如果开发商有资金和项目，缺技术，我们就用有技术的企业和他配置。只要我们掌握对方情况，理解对方苦衷，尊重对方立场，有针对性地提供帮助，合作成功率就可以大大提高。同时，要牢固树立诚信意识，严格履行承诺，千万不能把投资商引来后就忽视服务，甚至因为出现某些原因就随便违约。

最近两年，我们在微电子产业、软件开发和数据处理方面的招商引资取得很大的成功，就在于我们采取了针对性极强的政策。比如，软件产业是智慧产业，相同的销售产值所产生的工业增加值，软件业产出是一般制造业的三倍以上。而发展软件业的要害不是投资而是人才，软件开发和数据处理商企业不会有几十亿元投资，但是它会带来几百亿元的销售值，而且软件产业销售值80—90%是GDP。针对软件产业特点，我们采取了四条政策措施。   

一是为他提供标准写字楼，所有的房产、土地，甚至机房都按他的要求准备好，出租给它。企业节省基本建设投资，租金在运行成本中支出。企业起步成本低、时间快。

二是拉订单。软件开发、软件外包，最重要的就是市场订单。我们制订一个激励政策，谁拉来订单奖励他投资总额的千分之五。对软件产业来说，按订单总额支付千分之五的报酬，可以大大激发中间人拉订单的积极性。

三是高层次人才吸引政策。企业一般人才可以通过国内常规教育和企业自己培训来解决，但高管、总工等高层次人才则更多的要通过全球招聘。因此，就要有针对性地给予特殊的优惠政策，比如个人所得税减免和一定形式的资金补助等政策。

四是加强人才培训和人事管理外包服务。人才培训方面，政府要通过适当形式比如按人头给予适当补贴。对惠普、IBM、微软等用人机制很灵活的企业，我们为它招揽人才、完成订单，为它管理工资人事，也就是说员工由我们组织和管理，但全部为它服务。再三年后，这批人才都培养成熟了，才变为这些集团的正式员工。

六、注意防范招商引资中的风险

招商引资既要解放思想、更新观念，也要高度警惕，小心谨慎，注意防范风险。一防皮包公司。有些公司既没有钱也没有技术，利用我们招商引资的迫切心理，这儿骗点补助，那儿骗点优惠，赚到手后就走人。我们在电子信息产业尤其是芯片产业招商引资时就坚持了“三不”的原则：不和没有专利、没有技术产权的芯片投资商合作；不和没有搞过芯片产业的企业合作；不和不带资本金的企业合作。二防泡沫性融资投资。在市场经济条件下，用1亿元资金办1亿元的事有点保守，用1亿元资金办3亿元的事合情合理，用1亿元资金办10亿元的事只能在特殊机遇下偶尔为之，但在任何情况下，想用1亿元资金办100亿元的事，不是疯子就是阴谋。三防故弄玄虚。一些投资商神神秘秘的，装作来头很大，高深莫测，但公司名头、业务领域、财务帐目等什么都看不到，最好不要理这些人。四防垃圾公司。一些企业本身坏帐很多，资产负债率极高，它来和你合作就把坏帐转移到你头上，不但浪费优惠政策资源，还把你拉入泥潭。五防空壳公司。有的公司名头很大，子公司很多，体系混乱，资产关系紊乱，实际上空壳公司。六防糖衣炮弹。招商过程彼此公开送点公务礼品很正常，但如果对方礼品贵重，必然有特殊企图。

以上讲的招商引资是指直接投资，事实上对外开放不仅要吸引老板的直接投资，我们还要扩大金融系统开放程度，更好地利用金融资源、银行贷款，包括产业基金、私募基金、风险投资基金等，为我们加速发展创造条件。