改革开放20多年，由于开放度不断提高，各地区之间政策差异已经不大，传统的以优惠政策为主的招商模式已不适用；况且，对于一个欠发达地区来讲，经济实力本来有限，政策再优惠也优惠不过发达地区。招商引资的根本问题是你这个地区是否具有长期的吸引力，在市场化水平明显提高的今天，投资的随机游走变得非常容易，如果一个地区没有自己的特色，缺乏核心竞争力，投资者即便来了，投资也落地了，呆不上一段时间，还是会离开。所以，我们需要关注招商引资背后的事情，探索招商引资以外的东西，要跳出招商抓招商。

一、招商引资多点文化味

　　1994年，新加坡工业园落户苏州。在此之前，李光耀、吴作栋三番五次到烟台考察，但是，这个项目最终还是落在了苏州。事后《三联生活周刊》专门采访过，得出来的结论是：苏州靠文化赢了烟台。据说李、吴在烟台大朵快颐了地产刺参鲍鱼后，被苏州一位副市长请去参观苏州园林和苏绣，是苏州双面绣震憾了李光耀，促使他最终决定了将工业园选址在苏州。也许，烟台也有驰名世界的绒绣和花边，也有独特的滨海建筑风格，但是，烟台并没有把这些作为招商引资的重要内容呈现给新加坡人，李光耀先生根本就不知道烟台还有这些东西。

　　2004年5月，轰轰烈烈的青岛“韩国文化周”在青岛海洋节期间举行。这次活动的内容，包括组织50对新婚佳侣赴韩国、举行海上放漂流瓶、韩国婚俗仪式、海上冷餐会等等，总体上是一些新颖别致却又比较容易组织的活动，但是，却吸引了为数不少的韩国客人到青岛观光旅游，并寻找商业机会。青、烟、威三个城市，尽管个头大小不同，但相似点太多，因此，决定了三者的竞争是不可避免的。韩国是胶东的第一大投资国，也是招商引资的主攻方向，三市的竞争可谓达到了白热化。韩国人学乖了，往往一来中国，就是今天烟台，明天青岛，后天威海，三个城市跑个遍再作比较。三地的优惠政策都差不多，政府的服务也相似，区位优势又基本相同。对韩招商决胜的关键在哪里呢？青岛市举办“韩国文化周”的意图已经很明显了：文化。

　　广元有两件很有特色的文化产品，一个是女皇（女性）文化，元旦期间皇泽寺的参观人数就达到了3000人，其中可能不乏武泽天的崇拜者；另一个则是省豫剧团，它是四川省唯一的豫剧专业团体，从国民党时期就已落户广元。要知道全国有1/13的河南人，河南人也是游动性较大的群体，在新疆，外地人主要来自两个区域，其一是上海，其二就是河南。文化有潜移默化的作用，不知道什么时候，有对中国第一个女皇帝和河南戏曲感兴趣的客商，也许就因为这个原因而留在广元，而这是四川其他市州没有的。广元历史上寺庙云集，还有众多科举应试的考棚，钟鼓楼和古城墙也独具特色，可惜的是文革以及1990年代前期的旧城改造将这些最具保留价值的东西都破坏了。县区各地的剪纸、威风锣鼓、舞狮、火龙、庭院灯舞等民间文艺积淀深厚。对于广元这样一个具有悠久历史的中小城市来讲，拥有自己的风格与特色实在是太重要了。高楼大厦、宽阔马路不是特色。如何让慕名而来的客商留得下呢？在老城区，我们太需要一条古色古香的步行街了，太需要对历史踪迹进行必要的挖掘与重建了，太需要对民间艺术和手工艺进行恢复与发展了。

二、以商引商、以情招商和以实招商

　　企业也喜欢扎堆。中方制药的老总告诉笔者，现在，他觉得十分的孤独，因为，中方周围都变成了房地产小区，原来设计的工业区早已不见踪影，只留下中方制药一家企业孤零零的。中方老总提到的就是企业需要的人文环境，这种人文环境是企业所熟悉的和依赖的。不久之前，63家意大利企业齐聚镇江市丹徒区，参加4家意大利企业在丹徒新区生态工业集中区的开工建设仪式。未来3年内，还将有不少于200家意大利企业投资丹徒，丹徒将成为沪宁线上继苏州是台资密集区、无锡是日资和韩资密集区后的意大利企业投资密集区。作为外商，或者国内的外地投资者，到了一个人生地不熟的地方投资后，都会希望再吸引本国或本地的客商来投资，形成投资规模和气候。而准备投资的外国或外地企业，对已经投资的本国或本地企业的信任度是很高的，远远超过素不相识的招商人员的宣传和鼓动。这次，4家意大利企业到丹徒投资，另外60多家意大利企业都来看了，都表示出强烈的投资意向。可见，已经投资的企业的鼓动效果，远远胜过东道主自己说的。

　　汝南县位于河南省南部，有78万人口，年财政收入才7000多万，农民人均收入也就800多元。对于这样一个贫困地区来讲，招商引资困难可想而知。但是，难归难，招商引资的事还得做，吸引不了外来资金，就从本地做文章。于是，汝南县的“回归工程”出炉了。汝南县的“回归工程”主要是和在全国各地的汝南人建立起联系，动员他们把钱拿回来投资，目前，已经有一个多亿的投资落户汝南。另外，汝南的“回归工程”不仅是吸引资金回来，让人才“回归”也是其应有之意，现在他们已经聘请了40多位全国各地的汝南人作为县里的发展顾问。这些人大多是来自政界、经济界和具有博士学位的人才。近年来，广元在广东经商打工的有13万人，在北京和上海的分别有6-7万人，这些人中的富裕起来的阶层都是广元未来发展可以利用的宝贵资源。只要广元有好的投资机会和环境，借助他们的资金及影响，广元招商引资也可以获得更为广泛的渠道。

　　前不久，有一家外国企业准备在浙江某地投资，双方谈得不错。这家企业一问在上海投资的本国同行，同行说，没听说过那个地方呀。这家企业就打消了投资的念头。我们1990年代末对在华500多家德国投资企业进行了广泛的问卷调查，在被问到“是什么吸引企业在华投资”时，回答“经人介绍和推荐”的最多，而通过当地官员招商引资活动确定意向的反而最少。在英特尔选择落户成都过程中，英特尔公司看问题的思路可以给我们很多启示。2002年5月，以英特尔副总裁哈里森为团长的考察团抵蓉，专门对美资、日资企业在成都的生存状况进行评估，为之后英特尔公司物流考察、人力资源考察、社会治安考察、通讯基础设施考察及环保等众多“尽职调查组”来成都作好铺垫。也就是说英特尔公司更加看重成都现有企业生存状况以及现有企业对成都的看法。所以说，现实的、看得见的投资环境比许诺更重要。这也就是笔者所说的“以实招商”了。

三、“最后一公里”看谁作得好

　　如果把招商引资全程比喻成为一场马拉松长跑赛，竞争决出胜负的往往是“最后一公里”，看看谁做得更好。所谓“最后一公里”，并没有明确的定义，业内人士将其概括为：外来资本在进入投资目的地后，完成投资与启动发展阶段工作所面临的最后配套问题。主要包括两个方面：一是与投资项目直接相关的硬环境，如连接企业的最后一段交通、能源、供水、污水处理等基础设施，以及市政配套等设施。二是投资转变为企业生产经营所面临的工商、税务、环保、检验检疫、子女入学、居家生活等与政府服务密切相关的软环境部分；以及在项目实施过程中遇到的问题，诸如项目融资、设备入境运输和安装、原材料的供应、产品的销售等，也需要政府及相关部门经常协调、提供综合服务。

　　投资环境进入微观攻关阶段。某市外商投诉中心一位负责人告诉记者，他们接到的各类投诉中，“最后一公里”问题已占了整个投诉的40%左右。在陕西某开发区有100多家企业要进驻，但由于政府认为农民需要的补偿太高，土地短期内难以正常征用，导致因“无地可用”而使这些企业难以建立新的生产基地。一些地方包括一些开发区，所建各种管网只是满足地上需要，外表不错，但地下问题不断产生，整个硬环境建设已经从地上转到了地下。重庆市企调队进行的一项调查显示，32%的外资企业认为基础设施条件限制了投资及发展。一家大型跨国公司在进入西部某市投资时，发了一份内部备忘录，提醒职工家属及子女不要到该市去。原因是当地医疗条件太差，不能满足外商就医需要，并准备从香港聘请医师，设立与国外条件相当的员工就医点。从而将“最后一公里”延伸到了金融环境、教育、就医等范畴。

　　在广元，投资者或企业征了地、进不了场，进了场、却开不了工的情况时有发生。有些是因为征地时间差形成补偿标准不一和其他历史遗留问题，导致农民阻挠企业进场施工，影响了企业进场；有些是农民嫌补偿费过低，不顾国家法规政策要求加价，一旦要求没得到满足，就采取各种措施阻挠企业进场施工；有些则是园区或城市基础设施建设普遍滞后，往往当企业征地与施工手续都办好了，而园区中城区的道路、桥梁等基础设施还没搞好，连最基本的进场施工条件都还没具备，拖延了企业施工的进度；有些则是企业手续办理、资金到位等问题影响企业进场进度。但是，无论何种原因，各级政府部门都应该克服阻力，协同作战，为投资者和企业排忧解难。至于说在广元这样一个欠发达地区，建设适宜来广客商生活需要的社会性基础设施则不是一朝一夕能够实现的。但是，我们要加大服务力度，提高服务的档次和水平，尤其是对外来企业的后勤服务保障体系，更要做到耐心、细致、周到、超前，解决后顾之忧，促使外来企业和员工在广元扎根、开花。

四、通过制度创新促进招商引资

　　经济活动中包含两方面的成本，其一是生产成本，它反映了人与自然的关系，其二是交易成本，它体现了人与人之间的关系。制度的首要功能就是降低交易成本。当存在明显的交易成本时，各种制度就被制定出来。有效的制度能降低市场中的不确定性，引导交易者，使之获得正确的信息，抑制人的机会主义行为，从而降低交易成本。有人说，21世纪世界的竞争将是制度之间的竞争。谁的制度好，资源就会流向那里。人才、资金、技术等也会流向那些制度环境好的地方。

　　有的时候，看似生产的要素成本问题，但是，实际上却是交易成本问题。还以英特尔落户成都为例。为进一步促成这一项目尽快实施，2002年5月下旬，成都“英特尔项目领导小组”分别到上海（英特尔芯片测试项目）、苏州、乐山（菲尼克斯项目）考察，进一步了解和把握“国际惯例”，考察归来，工作小组对项目涉及的土地、税收、人力资源、进出口货物通关、交通运输以及政府优惠政策等进行了研究和对比，及时形成了《英特尔项目在中国不同地区投资建厂的环境和成本评价比较》。比较结果使成都人感到吃惊，以往津津乐道成都的人力资本“价廉物美”，可一深入下去才发现，成都在这方面并没有完全优势可言。原来成都的人力成本低是指单个的人力成本低，而企业所付出的成本优势并不明显。苏州市新加坡工业园区为了吸引外商外资，为降低人力资本制定了一整套政策，包括养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险、住房公积金等。软环境真正硬起来了，就具有极强的吸引力。这样一来，大大地降低了他们的人力成本。为此，成都用特殊的政策重新设置社保体系，让成都的人力成本真正降下来。

　　没有不断的制度创新，英特尔是不可能落户成都高新的。对英特尔来说，成都市高新区西部园区是一块条件最佳的风水宝地。而作为这样一个产品90%出口的世界制造基地，如果要高效率，低成本，必须实现大通关，此项目不可能不放在成都出口加工区，而西区不属于出口加工区范畴，成都已经拥有中国首批15个出口加工区之一，中央还会特批一个加工区吗？如果批不下来，这个项目就会功亏一篑。最终四川省提出：“为了更好地利用外资，同时满足英特尔项目生产营运对通关的需要，建议在成都探索试验出口加工区‘一区多园’的建设和管理模式。即在国家已批准的四川成都出口加工区的基础上，在成都高新技术开发区西区设立成都出口加工区西区。前者集中发展一般加工贸易，后者集中发展以电子信息产品为主的高新技术产品的加工贸易。”最终，国家部委同意了这一建议。成都探索出口加工区‘一区多园’模式只是招商引资中制度创新的一个范例。一般的招商引资过程恐怕都会伴随哪怕十分微小的体制与政策变动，而体制是否有所突破、方式是否有所创新往往决定了项目的成败。